Sebelum menjual jawaban (solusi), jual dulu kebutuhannya. Itulah salah satu strategi marketing yang kadang terlupakan. Kebutuhan Mendahului Jawaban, “What’s In It for Me?”
Kisah Morita & Jobs
Akio Morita, co-founder merek Sony, menyadari hal tersebut sepenuhnya. Akio memulai bisnis di bidang elektronik pada akhir Perang Dunia II. Ia membeli beberapa lusin perekam kawat dengan harga murah dari pihak militer AS. Namun, dia tidak berhasil menjualnya karena tidak ada orang yang membutuhkan perangkat perekam.
Jadi, yang dia lakukan adalah membuat semacam buklet kecil yang menuliskan mengenai segala sesuatu yang bisa dilakukan dengan perekam berkabel. Kemudian dia mendistribusikannya ke semua sekolah di wilayahnya. Dan perekam kabelnya habis terjual. Karena saat mereka tahu apa manfaatnya, mereka menginginkannya.
Steve Jobs juga sangat paham akan prinsip ini. Dalam suatu konferensi Apple, dia naik ke panggung dan berkata, “Saya mempunyai tiga produk revolusioner yang ingin saya umumkan hari ini. Yang pertama adalah perangkat komunikasi menakjubkan yang akan mengubah cara kita berhubungan dengan dunia.
Kedua adalah grafik antar muka luar biasa yang akan mengubah seluruh masa depan permainan. Yang ketiga adalah komputer yang akan mengubah cara kita mengakses semua pengetahuan, informasi, dan teknologi.
Ketika semua perhatian semua orang tertuju padanya, dia mengeluarkan sebuah benda dari saku dan mengangkatnya tinggi-tinggi. Dia berkata, “Sebenarnya ini adalah satu perangkat: iPhone.” Tentunya hadirin menjadi heboh saat itu.
Jobs menetapkan kebutuhannya, tiga kebutuhan malah, lalu menyediakan jawabannya.
What’s In It for Me?
Banyak orang sepakat bahwa “menjual” bukanlah aktivitas yang nyaman bagi sebagian orang. Namun, kita sadari atau pun tidak, aktivitas ini sudah kita lakukan dalam kehidupan sehari-hari. Setiap kali kita meminta seseorang melakukan sesuatu, kita menggunakan basic skill yang sama dengan sales person yang meminta konsumen membeli dan menggunakan produk maupun jasa yang mereka tawarkan.
Menyuruh anak mengerjakan PR? Meminta pasangan untuk membuang sampah? Meminta izin cuti kerja kepada bos? Semuanya memiliki tantangan yang sama: Kita harus mampu memperlihatkan what’s in it for them (apa untungnya bagi mereka) dan menjawab pertanyaan implisit mereka, “APA PEDULIKU?” Semakin fokus kita mencari jawaban atas pertanyaan tersebut, maka “sales pitch” kita akan semakin efektif.
Apa pula itu “Sales Pitch”? Temukan jawabannya di artikel selanjutnya.
Jadi, kembali lagi ke cerita di awal, tidak ada gunanya menyediakan jawaban apabila kita belum menciptakan kebutuhan. Karena tidak ada orang yang menginginkan apa pun sampai mereka tahu mengapa mereka membutuhkannya. Butuh kemudahan dalam pencarian layanan antar jemput di mana saja dan kapan saja, atau mager untuk belanja juga masak dan butuh layanan pesan antar makanan, ojek daring merupakan jawabannya.
#StrategiMarketing
Salam Dyarinotescom
